Ich bin besser als die anderen!
Wenn ich meine Kunden frage, was sie anders machen, als die Konkurrenten in ihrer Branche antworten 3 von 5 Personen mit der Aussage „ich bin besser als die anderen!“. Genau diesen 3 von 5 Kunden erkläre ich dann, dass „besser sein“ nicht ausreicht, um sich von seinem Mitbewerb zu unterscheiden.
Es gibt viele Gründe, warum bessere Qualität nicht ausreicht, um die eigenen Produkte schneller oder in größerem Maße als die Konkurrenz, zu verkaufen. Die wichtigsten zwei Gegenargumente erläutere ich Euch in dieser Kolumne:
Qualitätsgrade sind nicht messbar
Der Unterschied der verschiedenen „Qualitätsstufen“ ist in der Regel nicht messbar. Hier rede ich nicht davon, dass man den prinzipiellen Unterschied von guter und schlechter Qualität feststellen kann. Dies ist natürlich möglich. Aber bei Unternehmen, die einen durchschnittlich guten Qualitätsstandard anbieten, ist nicht messbar, ob ein Unternehmen eine ein paar Grad bessere Qualität hat/durchführt oder nicht.
Selbst wenn man dies messen könnte (für die Zweifler unter Euch), wäre die geringe Differenz nicht ausschlaggebend, um gerade bei Dir zu kaufen. Der Kunde entscheidet, wenn er kein essentielles Argument für den Kauf bei Dir erhält (siehe auch Kolumnenbeitrag zur Sogkraft Deiner Produkte), nach einer Vielzahl von Gesichtspunkten. Dies können Begleitumstände, wie Preis, Standortnähe, Sympathie, etc. sein. Ein paar Grad Unterschied in der Qualität sind dann nur ein Kriterium von vielen und daher nicht für die Kaufentscheidung ausschlaggebend.
Qualität wird erwartet
Wenn Ihr Qualität anbietet, werdet Ihr in der Regel einen höheren Preis verlangen. Wenn Kunden höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen kaufen, erwarten sie auch höhere Qualität. Wird die Qualität nicht geboten, ist der Kunde im besten Fall enttäuscht, im schlimmsten Fall verärgert. Die Qualität ist damit Basis und quasi Bestandteil des Produktes. Sie ist kein add-on bzw. Zusatznutzen für Deinen Käufer.
Ein Unterscheidungskriterium zur Konkurrenz – und damit essentielles Kaufargument – muss aber immer ein Mehrwert für den Kunden sein. Nur dann treten andere Begleitumstände in den Hintergrund.
Deine Aufgabe
Konnte ich Dich überzeugen, dass es nicht ausreicht, gute Qualität zu bieten und damit „besser als die anderen“ zu sein? Dann habe ich abschließend noch eine Frage an dich:
Was machst du anders als deine Konkurrenz?
Das Schlüsselwort in dieser Frage ist das Wörtchen „anders“. Was bekommt der Kunde von dir, was er sonst nicht erhält? Welche deiner höchstpersönlichen Stärken ist außergewöhnlich? Welchen Vorteil hat dein Produkt in der Nutzung für den Kunden, welches kein Konkurrenzprodukt bietet? Wo ist deine Spezialisierung?
Wenn Du die Frage nach dem „anders sein“ beantworten kannst, wirst du dich nicht mehr auf die Qualität berufen müssen. Ich garantiere dir: Anders sein – und das noch qualitativ hochwertig – ist unwiderstehlich für Deine Kunden!
