AIDA-Modell – erfolgreich werben!

Das AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist ein Begriff aus der Werbebranche. Es steht als Akronym für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action. Damit beschreibt AIDA ein Stufenmodell, mit dem die Werbewirksamkeit über vier Stufen gesteigert werden kann. Der Kunde durchläuft vier Phasen, woraufhin er im Idealfall zu einer Kaufhandlung überzeugt wurde. Das Ziel des Werbemodells besteht darin, das Bewusstsein einer Zielgruppe zu beeinflussen und das Interesse an einem Werbegegenstand zu steigern.

Geschichte und Entwicklung

Das AIDA-Modell findet seinen Ursprung im späten 19. Jahrhundert. Erste Beschreibungen können auf Elmo Lewis zurückgeführt werden. Elmo Lewis ist 1872 geboren und galt als Pionier der Wirtschaftswissenschaft. Er behauptete sich als Stratege für Werbung und Marketing. Unter anderem war er Präsident der Vereinigung ‚Association of National Advertising‘ und war Mitgründer des Klubs ‚Adcraft Club of Detroit‘. Aufbauen auf seinen Theorien wurde das AIDA-Modell mehrmals weiterentwickelt. Erweiterungen übernehmen das klassische 4-Stufen-Stufenmodell und fügen weitere Phasen mit ein. So sollen potenzielle Kunden durch schlüssige Argumente und Schlussfolgerungen die Werbebotschaft besser aufnehmen können.

Das AIDA-Modell als Formel

Das AIDA-Modell baut in seinen Phasen auf die psychologischen Erkenntnissen zum Wahrnehmungsprozess des Menschen auf. Alle Phasen sind gleich wichtig, können sich untereinander aber überschneiden. ‚AIDA‘ steht für die Anfangsbuchstaben einer jeden Phase.

‚A‘ steht für ‚Attention‘, zu deutsch ‚Aufmerksamkeit‘. Die Phase verfolgt das Ziel, die Aufmerksamkeit eines Produktes oder einer Dienstleistung zu wecken. Je nach Werbemedium wird das etwa mit auffälligen Farben, einer passenden Musik oder im Fernsehen mit einem spontanen Einstieg umgesetzt.

Daraufhin folgt die Phase ‚Interest‘ (Interesse). Die Phase weckt die Neugier am Produkt. Dies wird etwa von einem passenden Slogan begleitet. Unter anderem wird das Produkt mit anderen Interessen der Zielgruppe verbunden. Oft möchte man mit dem Werbeobjekt positive Gefühle wie Lebenslust und Abenteuer wecken.

Nun folgt die dritte Stufe ‚Desire‘, zu deutsch ‚Verlangen‘. Der Zielgruppe werden Werbeversprechen geäußert, die den Besitzwunsch weiter verstärken. Zuletzt folgt die Stufe ‚Action‘, zu deutsch ‚Handlung‘. Hier wird die Zielgruppe zur Kaufhandlung aufgefordert. Dies wird oft mit einer Sonderaktion verbunden. Zu einer bekannten Erweiterung gehört ‚Conviction‘ (Überzeugung). Sie folgt auf die Phase ‚Desire‘ und behauptet das Produkt gegenüber der Konkurrenz.

Ebenfalls bekannt ist die Phase ‚Affect‘ (Emotion). Sie verbindet das Produkt mit Emotionen, etwa dem Gefühl von Sicherheit oder Abenteuerlust. Hinzu kommen etliche weitere Fortentwicklungen, die allesamt auf dem AIDA-Modell aufbauen.

Das AIDA-Modell in der Anwendung

Das AIDA-Modell findet in allen Werbemedien eine Anwendung. Prospekte, Plakate und Anzeigen bieten einen beschränkten Spielraum. Daher ist die persönliche Ansprache von Bedeutung. Der Text geht auf die Wünsche der Zielgruppe ein und schließt mit einer direkten Kaufaufforderung ab. Rundfunk-, TV- und Kino-Spots bieten dagegen einen breiten Spielraum, der eine erschöpfende Abdeckung des Stufenmodells erlaubt. Hinzu kommen neue Möglichkeiten des Internets. Eine Werbebotschaft lässt sich in einen Blog oder in das Video eines Youtubers mit einbauen. Nicht selten kommt auch hier das AIDA-Modell zum Einsatz.

Kritik

In der modernen Verkaufspsychologie treten neue Modelle in den Vordergrund, die das Augenmerk auf eine dialogorientierte Kommunikation setzen. Das Ziel der Modelle besteht darin, eine feste Kundenbindung aufzubauen. Beispiele hierfür sind Kundenbefragungen, deren Ausschnitte zusammengetragen werden. Darüber hinaus wird das AIDA-Modell kritisiert, dass die einzelnen Stufen voneinander nur schwer zu trennen sind und eine zeitliche Abfolge nach der Vorgabe eines Stufenmodells schwer möglich ist.

Fazit

In der Geschichte der Werbe- und Marketingwelt hat sich das AIDA-Modell als Leitlinie zur Kaufanregung bewährt. Dennoch ist das Modell nicht als Patentrezept zu verstehen. Eine offene Kommunikation und enge Kundenbindung sollten stets im Vordergrund stehen. Das AIDA-Modell hilft jedoch, Werbung zielgerichtet und schlüssig zu gestalten.