Kurz und knackig: 3 Sales Tipps für Startups in Business-to-business

Vertrieb spielt bei Gründern in B2B oft nur eine untergeordnete Rolle. Gründer verlieben sich zu schnell in ihre Produkte oder Ideen und vergessen, dass es am Ende des Tages darum geht, etwas zu verkaufen.

Bevor ich mein Startup gegründet habe, hatte ich schon bereits 17 Jahre Erfahrung in Sales & Marketing für Große Konzerne in B2B weltweit. Hier möchte ich anderen Gründern kurz und knackig meine Top-3 Tipps für eine erfolgreiche Gestaltung von B2B Vertrieb in Startups, weitergeben.

Segmentierung ist Alles

Das kann man nicht oft genug sagen. Um effektive Vertriebsaktivitäten zu gestalten, muss jeden Startup den Markt segmentieren und sein Marktsegment gut kennen. Was ist ein Marktsegment? Ein Marktsegment hat mindesten drei Merkmale: eine klare, erkennbare Gruppe von potentiellen Kunden, die gleiche Bedürfnissen haben und miteinander kommunizieren können. Kenne dein Segment besser als dein Konkurrent es tut. Wer sind meine Zielkunden? Wie können sie von meinem Produkt erfahren? Warum würde sich ein Zielkunde für meine Lösung interessieren?

Der Kunde definiert den Wert

Aus der Frage nach dem Warum, leitet sich mein zweiter Sales Startup Tipp ab: „Beauty is in the eye of the beholder“. Genau so ist der Wert auch subjektiv: Wert wird in Augen des Kunden definiert. Egal wie genial oder sinnvoll du deine Lösung findest, ihr Wert wird immer relativ sein. Dein Zielsegment alleine definiert den Wert deiner Lösung oder deines Produktes.

Vertrieb funktioniert am besten, wenn er ausgeblendet werden kann

Viele Techies wundern sich, warum Vertriebsprofis sich nicht als solche definieren. Ein Vertriebsmann oder -frau, nennt sich heutzutage „Key Account Manager“, „Customer Success Manager“ oder „Happines Ninja“. Was machen die alle? Verkaufen. Sie verkaufen und schließen Geschäfte und Verkaufstransaktionen ab. Warum nennen sie sich so komisch? Weil Vertrieb am besten funktioniert, wenn er nicht offensichtlich abläuft. Natürlich braucht man Zeit, um eine gute Vertriebstechnik zu lernen. Wie schafft man das? Indem man Tipp Nummer 1 und 2 richtig umsetzt. Mehr Sales Tipps für B2B gibt es im Qymatix Blog.

Kurz und knackig. Dies sind meine Top-3 Tipps für Startups Gründer: rücksichtslose Segmentierung. Kenne deine Zielkunden besser als die Konkurrenz und gibt dir Zeit, eine gute Vertriebstechnik zu lernen.