Storytelling – Warum Kunden Geschichten von Ihnen hören wollen
Als Gründer haben Sie sich wahrscheinlich schon diese Frage gestellt: wie schaffe ich eine Verbindung von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung zu meinem potentiellen Kundenkreis?
Natürlich sollte Ihr Angebot interessant und v.a. relevant für Ihre Zielgruppe sein. Verständlicher Weise geht es Ihnen außerdem darum, aus einem Interessenten einen zufriedenen Käufer zu machen – trotz aller Mitanbieter in Ihrem Marktsegment.
Als Rhetorik-Trainer für Unternehmer und Speaker bin ich davon überzeugt, dass Ihnen die Methode des Storytelling die Möglichkeit an die Hand gibt, die erwähnte Verbindung zu Ihrem potentiellen Kundenkreis zu schaffen und eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
Diese Idee ist Ihnen bestimmt nicht neu. Sie selbst, oder ein Ihnen bekannter Kommunikationsberater, hat Sie sicherlich schon auf den Gedanken des Storytelling gebracht. Wann immer mir dieser Gedanke vor Augen kam, fehlte mir in der Regel dieses eine Puzzlestück: warum funktioniert Storytelling im Marketing eigentlich?
Aufgrund meiner zusätzlichen Tätigkeit als Schauspieler im Bereich Business-Theater glaube ich die Antwort hierauf zu kennen: Geschichten zeigen uns einen Ausweg aus einem emotional besetzen Hemmnis. Aristoteles, der sich mit der Rhetorik UND dem Schauspiel befasste, bezeichnete das Ziel des Storytelling im Theater als „Katharsis“. Er meinte damit die Erlösung von einem emotionalen Bedrängnis durch das Schauspiel.
Indem wir als Zuschauer auf der Bühne eine Situation nachvollziehen, die wir kennen und die uns emotional belastet – so Aristoteles – bekommen wir durch das Theater die Möglichkeit uns von dieser Last zu befreien; vorausgesetzt, dass uns das dargestellte Stück eine Lösung aus unserem inneren Konflikt aufzeigt.
Ich bin davon überzeugt, dass das Ziel des Storytelling auch im Marketing tragfähig ist. Sie als Unternehmer bieten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schließlich mit dem löblichen Ziel an, Ihren Kunden einen Mehrwert zu verschaffen. Ersetzen Sie den Begriff „Mehrwert“ einmal mit „Katharsis“. Für Unternehmer kann Katharsis demnach eine wiedererlangte Wettbewerbsfähigkeit durch Ihr Angebot darstellen. Für Privatpersonen hingegen können Sie Katharsis durch eine Steigerung der wahrgenommenen Lebensqualität Ihrer Zielgruppe herbeiführen.
Ich glaube demnach, dass Ihr Angebot, in der Form des Storytelling, eine Lösung für ein relevantes Hemmnis Ihrer Kunden darstellen muss, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Nehmen Sie sich an dieser Stelle eine Minute und fragen Sie sich, ob Ihr Angebot dies tut und somit eine direkte Linie zu Ihren potentiellen Kunden aufbaut. Im gegenteiligen Fall können Sie sich fragen: wie können Sie den Mehrwert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung herausstellen?
Wenn Sie die zweite Frage umtreibt, ist erneut Storytelling die Antwort für Sie. Betrachten Sie sich ein weiteres Mal die einführenden Absätze dieses Textes: in ihnen wird ein wesentlicher Aspekt des Storytelling impliziert, nämlich: die Kunst des Geschichtenerzählens versetzt das Publikum in eine aktive Haltung.
Wenn Aristoteles von Bühnensituationen spricht, die der Zuschauer nachvollziehen kann, dann kann er – also der betrachtende Zuschauer – dies tun, weil er aktiv in das Erlangen von Katharsis mit eingebunden ist. Die darstellenden Personen des Bühnenspiels sind für den Zuschauer eine Projektionsfläche, auf der er sein eigenes Hemmnis verarbeitet.
Für Ihr Angebot bedeutet das: konzentrieren Sie sich nicht hauptsächlich auf Zahlen und rationale Fakten, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. Die Versuchung dies zu tun ist groß, zugleich sind Zahlen und Fakten unpersönlich und erlangen erst in Relation ihre Bedeutung.
Die Relation, die ich empfehle, ist eine sprachlich geschaffene Situation, die realistisch für Ihre Zielgruppe ist. In genau dieser Situation, die Ihre Kunden als intuitiv wahr und für sie relevant erachten, lassen Sie Ihre Zielgruppe die Hauptrolle spielen. Diese Hauptrolle erlangt in Ihrer Geschichte Katharsis, indem sie aus einer ihr bekannten Situation heraus – und mit Hilfe Ihres Angebotes – zu einer Lösung für ein sie betreffendes und relevantes Problem gelangt.
In der Bühnenkunst erlangen Helden eben auf diese Weise ihre Erlösung und fesseln dabei die Zuschauer an ihre Geschichte. Achten Sie darauf, wenn Sie sich das nächste Mal im Theater, im Kino oder in der Literatur unterhalten lassen.
In der Zwischenzeit hoffe ich, dass Sie in der Methode des Storytelling auch für Ihr Unternehmen ein wesentliches, rhetorisches Instrument zur Kundengewinnung erkannt haben. Ich wünsche Ihnen eine spannende Geschichte, die Sie für Ihr Unternehmen zu erzählen haben!
